Real Estate Business Forums & Awards – регулация, професионални стандарти и бъдещето на пазара

На 23 февруари годишният форум Real Estate Business Forums & Awards, организиран от Imoti.net, събра представители на професионалните организации в сектора, банковия сектор, консултантски компании и строителни предприемачи. Срещата се проведе в момент, в който пазарът на недвижими имоти демонстрира активност, но същевременно поставя редица въпроси за посоката на развитието си.

Работи ли днес пазарът с различна логика? По-взискателен ли е съвременният клиент? Наблюдава ли се по-стриктен риск мениджмънт при финансирането и по-ограничена динамика при стартирането на нови проекти? И как ускореното навлизане на новите технологии и изкуствения интелект променя начина, по който се вземат решения и се реализират сделки?

Устойчивостта не идва от инерция, а от професионални стандарти, прозрачност и ясно поета отговорност, подкрепени от умно използване на технологиите.

Пазарът остава активен, но преминава към „по-зряла“ фаза

Основният извод от дискусиите беше, че пазарната активност се запазва, подкрепена от стабилна кредитна среда и устойчив интерес към жилищни имоти. Наред с това обаче се очертава преход към по-зряла фаза, при която решенията се вземат след по-задълбочен анализ и с по-висока чувствителност към риска. Процесът на избор се удължава, сравненията стават повече, а разликата между офертните очаквания и реално реализируемите цени се очертава все по-ясно. В тази среда професионалната подготовка и качеството на услугата вече не са въпрос на конкурентно предимство, а на задължителен стандарт.

Макрорамка и кредитиране – стабилност с ясни предупреждения

Очакваният икономически ръст от 2,7% беше посочен като рамка на относителна стабилност. Лихвените нива по жилищните кредити към момента се оценяват като конкурентни, без индикации за рязка промяна в краткосрочен хоризонт. Именно това поддържа платежоспособното търсене.

Паралелно с тази стабилност обаче прозвучаха и предупреждения. Експертите акцентираха върху задлъжняването при част от домакинствата, което в определени случаи се приближава до границата на устойчивостта. В тази среда финансовата дисциплина не е препоръка, а изискване.

В инвестиционния сегмент се наблюдава по-консервативен банков подход – по-високо самоучастие и детайлен преглед на всички съпътстващи разходи по сделката, включително тези извън покупната цена. С други думи, доходността вече се измерва „на чисто“, а рискът се ценообразува по-строго.

Строителният сектор между растящи разходи и ограничени разрешителни

В дискусията за новото строителство ясно бяха очертани факторите, които формират себестойността и оказват натиск върху крайните цени. Експертите посочиха три основни компонента:

⇒ цената на земята и параметрите на застрояване,
⇒ цената на труда,
⇒ цената на строителните материали.

Към тях се добавя и нарастващата административна тежест в инвестиционно-строителния процес. Забавени процедури, удължени срокове за одобрение и регулаторна несигурност увеличават риска за инвеститорите и пряко влияят върху темпа на новото предлагане.

Особено внимание привлече отчетеният от експертите приблизително 50% спад в издадените разрешения за строеж през изминалата 2025 г. Този индикатор поставя сериозни въпроси относно бъдещото предлагане на пазара, темпа на развитие на новите проекти и способността на сектора да отговори на устойчивото търсене, особено в големите градове. В средносрочен план подобна динамика може да доведе до дисбаланс между търсене и предлагане и до допълнителен натиск върху ценовите нива в определени сегменти.

Повече оферти, по-внимателен купувач

Пазарът в момента се характеризира с увеличен брой оферти и висока активност. В началото на годината се наблюдават признаци на свръхпредлагане в отделни сегменти – тенденция, която не беше типична в предходните години на недостиг.

На този фон на форума беше отбелязано, че цените на имотите са нараснали с над 10% през 2025 г., докато увеличението на трудовите доходи остава под този праг. Макар финансовата достъпност да се запазва относително стабилна, тя става все по-чувствителна към конкретните параметри на имота – локацията, качеството на строителството, бъдещите разходи за поддръжка, енергийната ефективност и реалистичното пазарно позициониране. Именно тези детайли все по-често определят дали една оферта ще намери реализация в разумен срок.

Беше направен и паралел с 2008 г.  Днес купувачите са по-добре финансово подготвени, а банките управляват риска по-консервативно.

Луксозният сегмент – устойчив и без компромис

В първия дискусионен панел участие взеха Иглика Йорданова (Colliers), Ивайло Вълчев (Fibank), д-р Гергана Цанкова (LUXIMMO Group) и инж. Асен Чавдаров (Контракт Сити), които очертаха по-широката картина на пазара в контекста на икономическата среда и инвестиционните нагласи.

В рамките на разговора луксозният сегмент беше определен като най-слабо повлиян от външни икономически фактори. В този клас мотивите за покупка са свързани преди всичко с качество на живот, сигурност и стратегическа диверсификация на капитала, а не с краткосрочни пазарни колебания.

Беше подчертано, че чуждестранните купувачи обикновено разглеждат имотите като част от по-широк инвестиционен портфейл. Техните изисквания към продукта и към посредническата услуга са ясно дефинирани и безкомпромисни. Посланието от дискусията беше категорично – в луксозния сегмент няма място за компромис нито с качеството на имота, нито с професионалния стандарт на обслужване.

Новият клиент и професията на брокера

Една от най-практичните части на форума беше посветена на адаптацията към новия тип клиент. Участниците Момчил Кръстев (Примо+), Спаска Шарланджиева (Велдикс) и инж. Румяна Александрова (САНДЕР КОРЕКТ) очертаха купувача като по-информиран, по-взискателен и по-предпазлив. Влизането в сделка е по-бавно, огледите са повече, а решенията се вземат след сравнение и проверка.

Това променя и професията. Информацията вече е достъпна, а конкурентно предимство става умението да се анализира и да се представи реалната пазарна ситуация в ясни аргументи. В дискусията прозвучаха конкретни маркери за доверие:

⇒ Прозрачност в процеса и очакванията.

⇒ Яснота в ангажиментите.

⇒ Работа с реалистична ценова рамка.

⇒ Разписан посреднически договор като инструмент за сигурност и предвидимост.

Професионализмът предполага и готовност за вземане на трудни решения – включително отказ от ангажимент, когато очакванията на клиента не кореспондират с реалната пазарна среда. Именно способността да се отстояват професионални принципи и да се поставят ясни граници отличава устойчивата практика от краткосрочния подход в работата, подчерта Спаска Шарланджиева.

Кой ще води пазара до 2030 г.

Заключителната дискусия постави големия въпрос за устойчивостта: „Кой ще оцелее и кой ще води пазара до 2030?“. В разговора се включиха Полина Стойкова MRICS (BULGARIAN PROPERTIES), Николай Господинов (iBrokers), Стоян Гочев (RE/MAX City) и Даниела Грозева (НСНИ).

Общата позиция, която прозвуча през различните гледни точки, беше, че при по-бавни сделки и по-взискателни клиенти ще печелят бизнес моделите, които инвестират в:

⇒ Доказуема експертиза и вътрешни стандарти.

⇒ Прозрачност и защита на клиента.

⇒ Технологична адаптация без компромис с отговорността.

⇒ Управление на риска и ясна организация на процеса.

Именно тук темата за регулацията се очерта най-ясно. Липсата на ясна законова рамка беше определена като структурен проблем, тъй като лесният вход в професията не гарантира компетентност и отговорност, а това увеличава риска за клиентите и подкопава доверието към целия сектор, отбеляза Даниела Грозева, Председател на НСНИ.

Технологии и изкуствен интелект – ускорител, не заместител

Изкуственият интелект е инструмент, който вече се използва – в маркетинга, обработката на данни, автоматизацията на процесите и обслужването. Очакването е интеграцията на AI решения и виртуални инструменти да се разширява.

Паралелно беше подчертано, че човешката експертиза остава решаваща при правна проверка, оценка на реалното състояние на имота и водене на преговори. Виртуалните огледи, 360°-те визуализации и дигиталните инструменти ще продължат да се развиват с ускорени темпове, особено в контекста на навлизането на изкуствения интелект и автоматизираните системи за анализ на данни. Тези технологии все по-прецизно ще филтрират оферти, ще създават персонализирани препоръки и ще позволяват на клиентите да извършват предварителна селекция дистанционно и в значително по-кратки срокове. В среда, в която времето се превръща в ключов ресурс, дигиталните решения ще бъдат неизменна част от процеса.

Същевременно разграничението между технологичен инструмент и професионална експертиза остава. Изкуственият интелект може да подпомага обработката на данни, анализа на пазара и предварителната селекция, но не поема отговорност за крайното решение и не може да замести човешката преценка в сложни правни и търговски ситуации.

Ролята на брокера остава тази на професионалист, който носи отговорност, спазва етични стандарти и взема аргументирани решения – ключови предпоставки за сигурна и предвидима сделка.

Внимание беше обърнато и на теми, които все по-често ще стават част от стандартната информация за имота, включително енергийния клас на сградите – задължителен елемент, който има пряко значение за разходите и избора на купувачите.

Консолидация около общи правила и високи професионални критерии

Устойчивото развитие на пазара предполага обединяване около общи правила и високи професионални критерии. Това изисква последователен диалог и координация между професионалните общности в сектора за изграждане на по-ясна регулаторна рамка, утвърждаване на етични стандарти и гарантиране на по-висока защита за потребителите в съответствие с европейските практики.

Технологичната трансформация и навлизането на изкуствения интелект ще продължат да променят работната среда, но тяхната роля е да повишават ефективността и прозрачността, а не да заменят професионалната отговорност. Без ясно дефинирани стандарти и споделени принципи дори най-съвременните инструменти не могат да осигурят предвидимост и доверие в процеса на сделката – изискване, което е основополагащо за развитите пазари в Европа.