Етиката – мостът между нас работим съвместно – успяваме заедно

На 16 октомври 2024 г. в гр.София се проведе последната за годината отворена среща дискусия „ЕТИКАТА – МОСТЪТ МЕЖДУ НАС“ под надслов „РАБОТИМ СЪВМЕСТНО – УСПЯВАМЕ ЗАЕДНО”. Събитието се организира от КПЕ към НСНИ, с председател инж. Галина Максимова, и е част от кампанията на НСНИ за популяризиране на етичните стандарти, правила и практики, и подобряване имиджа на професията „брокер на недвижими имоти”. Бяха разгледани ключови моменти относно важността на личната отговорност и морална ангажираност на брокера като професионалист към клиентите. Събитието акцентира върху значението на етиката и професионализма в работата на брокерите. Един мост не само между брокер и клиент, но и между поколенията професионалисти в бранша. Дискусиите се фокусираха върху етичните предизвикателства, пред които колегите са изправени днес, и необходимостта от лична отговорност и морална ангажираност към клиентите.

Личната отговорност на брокерите – основа за доверие

Вниманието на всички бе насочено към ключови етични казуси, свързани с поведението на брокерите, като фалшиви реклами, подвеждаща информация, кражба и копиране на оферти, както и задържане на неактуални обяви. Тези неетични практики водят до загуба на доверие и срив на професионалните взаимоотношения. Преувеличаването на предимствата на имотите също представлява проблем, който често води до разочарование у клиентите.

Подчерта се, че личната отговорност на всеки брокер е ключът към изграждането на дългосрочни отношения с клиентите. Брокерите трябва да предоставят точна и достоверна информация за имотите, които предлагат, за да се гарантира честност и прозрачност в сделките. Липсата на етика не само вреди на конкретния професионалист, но и на репутацията на целия сектор.

Клиентите могат да предприемат няколко ключови действия, за да се предпазят от неетични практики и да насърчат по-прозрачна среда в сферата на недвижимите имоти:

Проверка на информацията– Важно е клиентите внимателно да проверяват предоставената информация за оферираните имотите, в случай че не работят с доверен брокер.

1. Работа сдоверен брокер – Клиентите трябва да се доверяват на утвърдени агенции за недвижими имоти, които спазват етични и професионални стандарти. Така се минимизира рискът от попадане на некоректни посредници. Клиентите трябва да бъдат информирани от доверения брокер за техните права и задължения в целия процес на съвместна работа за сключване на сделка с недвижим имот.
2. Изискване на ясни условия– Всеки клиент трябва да настоява за сключване на писмени посреднически договори, които ясно формулират ангажиментите и отговорностите на агенцията, техните лични отговорности към агенцията.
3. Докладване на неетични практики– Ако клиентът забележи фалшиви или подвеждащи обяви, е добре да подаде жалба до съответните контролни органи като КЗП или КПЕ към НСНИ, които се занимават с мониторинга и етичните стандарти в бранша.

Борба с лошите практики чрез повишаване на компетенциите

Г-н Александър Бочев, председател на НСНИ, отдели специално внимание на въпросите, свързани с етиката и компетентността на брокерите. Той отправи призив за активна борба с лошите практики в бранша, като подчерта, че това може да се постигне чрез повишаване на професионалните компетенции и поемане на лична отговорност от страна на брокерите.

На събитието присъстваха много млади и амбициозни брокери, представители на новосъздадени агенции за имоти. Бочев акцентира върху това, че младите професионалисти невинаги осъзнават колко важно е да се работи с фокус върху дългосрочните взаимоотношения с клиентите. Затварянето на сделка на всяка цена и стремежът към бърза печалба не създават устойчиви и сигурни отношения в дългосрочен план и не дават истинска добавена стойност на клиентите.

Истинския успех в професията се постига, когато брокерите работят със стратегическа насоченост, изграждайки доверие и реноме в дългосрочен план, а не когато се стремят само към бързи резултати.
Ето защо, основните цели на Националното сдружение Недвижими имоти (НСНИ) са ясно насочени към подобряване на стандартите в бранша и защитата на интересите както на професионалистите, така и на клиентите. Сред основните приоритети на сдружението са:

• Налагането на европейски и международни стандартии добри практики за услугите, предлагани от агенциите за недвижими имоти. Това включва въвеждането на утвърдени норми, които осигуряват високо качество и професионализъм.
• Гарантирането на етична средаза партньорство и бизнес между членовете на сдружението, като това включва спазването на етични стандарти и ясни правила на работа.
• Защитата на интересите на потребителите, бизнеса с недвижими имоти и обществото като цяло, с цел да се осигури прозрачност и доверие на пазара.
• Укрепване и разширяване на мрежата от партньорствав полза на своите членове, за да се подпомогне сътрудничеството и споделянето на добри практики между различни участници на пазара.
• Подпомагане на професионалното израстванена брокерите и агентите на недвижими имоти чрез обучения и сертификационни програми, които повишават компетенциите и етичното разбиране в бранша.
• Изграждане и налагане на положителен имиджна професията „брокер на недвижими имоти“, чрез въвеждането на регламенти и стандарти, които са валидни за всички действащи посредници на пазара – от младите брокери, до опитните брокери с дългогодишен опит и практика в бранша.

Ролята на документите – гаранция за сигурност

Сред обсъжданите теми беше и значението на документите, които брокерите предоставят на своите клиенти – протоколи за оглед, декларации за оглед и ексклузивни договори. Тези документи не са просто формалност, а играят ключова роля в осигуряването на сигурност и защита за всички участници в сделката. Правилната и пълна документация гарантира, че както собствениците на имоти, така и купувачите са защитени и информирани за процеса.

Опитни брокери с над 30 годишен стаж, доаени в бранша, обърнаха внимание на младите колеги колко важен е интереса на клиента и колко важно е съдържанието на документите, с които работят. Клиентът не трябва да се чувства подведен, не трябва да се чувства несигурен. Наша задача е да образоваме клиентите си, защо работата с един брокер е в тях полза. Сключването на ексклузивен договор с агенция за недвижими имоти предоставя на клиентите следните предимства:

• Постигане на най-добрифинансови условия – Ексклузивният договор гарантира, че агенцията работи фокусирано и активно за най-добрите условия на сделката, което може да доведе до по-добри резултати за клиента.
• Правно обслужване по сделката– Агенцията осигурява правна защита и пълно съдействие във всички етапи на сделката, включително подготовка на необходимите документи и преговори.
• Коректно сътрудничество между агенциите– При ексклузивен договор брокерите могат по-добре да си сътрудничат с други агенции за съвместни сделки, което води до по-бърза и ефективна продажба на имота.
• Прозрачност и отчетност– Агенцията предоставя пълен отчет за свършената работа, като информира клиента за всички проведени огледи, рекламни кампании и маркетингови активности, свързани с имота. Освен това, агенцията съдейства активно за договарянето между страните, като участва в преговорите, осигурява съдействие за нотариалното изповядване на сделката и следи за всички детайли до момента на предаване на владението на имота. Това е точката, в която сделката официално приключва, а ролята на брокера е да гарантира на клиента пълна подкрепа през целия процес.
• Фокусирана и целенасочена реклама– Имотът се рекламира с по-голямо внимание и ресурси, като се използват специални маркетингови стратегии за максимално предлагане на пазара, чрез съвременни дигитални и онлайн методи.

Може ли един брокер да представлява и двете страни?

Един от обсъжданите въпроси на събитието беше дали един брокер или агенция може да представлява едновременно и продавача, и купувача. Темата породи разнообразни мнения, като по-опитните брокери обърнаха внимание, че да работиш като медиатор между двете страни изисква много по-голям опит и компетебтност. В този случай и двете страни по сделката трябва да са информирани, че брокерът посредничи между тях за сключването на справедлива сделка.

Г-жа Даниела Грозева, председател на Регионалната структура на НСНИ – София, обърна внимание на необходимостта от придобиване на квалификация чрез провеждане на обучения, които повишават компетенциите и насърчават етичното израстване на младите брокери. В дискусията се подчерта, че е важно новото поколение да осъзнае значението на изграждането на дългосрочни взаимоотношения с клиентите и колегите си. Младите брокери често са амбициозни, креативни и динамични, което е прекрасно, но колегите в залата ги предизвикаха да се замислят защо хората понякога изразяват недоволство към брокерите и какво стои зад техните оплаквания.

Развитието в професията е дългосрочен и постоянен ангажимент! Сделките, които ще се осъществят утре, ще бъдат успешни само за онези професионалисти, които са напълно ангажирани с клиента и спазват етичните стандартите на работа – включително БДС стандарта за брокерите, Европейските стандарти, които вече се прилагат в България, както и новите регулации, които предстои да се въведат в страната.
Интересите на клиента са бил и ще бъде приоритет за професионалния брокер! Ако брокерите информират и се аргументират пред клиентите какво включва предоставената от тях услуга, ако работят открито, етично и компетентно, действат като медиатори, за постигане на справедлив резултат и за двете страни в сделката, клиентите ще уважават професията на брокера. Междувпрочем, те и сега я уважават, но има лоши практики, с които НСНИ се бори.

Всички се съгласиха, че ексклузивните договори с клиенти предоставят редица ползи, включително подобряване на финансовите условия, гарантиране на правно обслужване и прозрачност. Брокерите, които работят с ексклузивни договори, могат по-добре да защитават интересите на клиента си и да осигурят отчетност за свършената работа – от огледите, рекламата и маркетинга на имота, приключване на сделката.

Офертите за наем

На събитието, освен обсъждането на темите за продажба на имоти, се постави и важен акцент върху проблемите, свързани с офертите за наем. Представители от агенция Realnet – недвижими имоти споделиха за многобройните случаи на фалшиви, нереални и некоректни обяви за наеми, които пораждат сериозни проблеми както за клиентите, така и за собствениците на имоти.
Един от основните проблеми е, че на пазара действат брокери, които нямат нито фирма, нито офис, нито право да предлагат даден имот, но въпреки това копират обяви на собственици или на коректни агенции. Тези практики водят до шок и разочарование сред клиентите.

Особено важен е въпросът за регулиране на бранша чрез закон, който да регламентира работата на брокерите. Участниците в дискусията отбелязаха, че с приемането на закон за работата на брокерите ще се ограничат неетични практики, ще се увеличи компетеността на посредниците поради изискването за образователен ценз и ще се гарантира сигурността на потребителите чрез въвеждане на задължителна застраховка „Професионална отговорност“.

Европейски стандарти и международно сътрудничество

НСНИ е не само национална, но и основната ключова организация, която играе ролята на мост между българския и международния пазар на недвижими имоти. Г-жа Ирена Перфанова сподели, че сдружението активно си сътрудничи с организации като FIABCI, NAR и CEPI, чрез които въвежда международни професионални стандарти и учебни програми за българските брокери. Чрез тези партньорства НСНИ допринася за развитието на етични и професионални норми, които създават възможности за растеж и подобряване на услугите в България.

Благодарение на членството си в международни организации, НСНИ прилага европейските и международни стандарти. Основна цел на сдружението е да наложи тези стандарти в България и да създаде етична среда за бизнеса с недвижими имоти. По този начин НСНИ защитава интересите както на своите членове, така и на потребителите на техните услуги.

Мостът между поколенията – предизвикателство и възможност

Младите брокери, които често се стремят към бърз успех, получиха ценни съвети от опитни професионалисти, които подчертаха важността на дългосрочните взаимоотношения и изграждането на доверие. Г-жа Даниела Грозева подчерта, че амбициозността и креативността на новото поколение трябва да бъдат съчетани с разбиране на етиката и дългосрочния аспект на бизнеса. Г-н Александър Бочев изтъкна, че професионализмът и отговорността в ежедневната работа водят до по-качествени услуги и елиминират лошите практики, които увреждат репутацията на бранша.

Ирена Перфанова, бивш председател на НСНИ в два предходни мандата, даде пример с практиките в САЩ, където 98% от сделките се сключват чрез брокери и ексклузивни договори. Тя обясни, че успехът на професията там се дължи на строгите правила и спазването на етичните норми. Това дава на брокерите уважението и доверието, които заслужават. Брокерът е уважаван, защото хората са наясно колко много отговорности носи той. Все пак “Клиента е най-важен” – каза г-н Георги Палпурин – брокер с дългогодишен опит и създател на множество иновативни обучителни дигитални платформи за брокери, като например broker360.bg.

Заключение: Какво трябва да се случи оттук нататък?

Мостът между поколенията в сектора на недвижимите имоти ще бъде стабилен и здрав само ако се създаде приемственост и взаимно уважение между младите и опитните брокери. Необходимо е младите професионалисти да се учат от по-опитните, като същевременно продължават да развиват своите умения и компетенции. Само чрез постоянен стремеж към етика и професионализъм брокерите ще могат да създават дълготрайни взаимоотношения с клиентите си и да осигуряват устойчивост на бизнеса.

Както каза инж. Галина Максимова: „Докато си млад, работиш за името си. После името работи за теб.“ Тази мисъл е ключът към успеха в сектора на недвижимите имоти – работата с етика и ангажираност е гаранция за бъдещи успехи и уважение от страна на клиентите.

Сред обсъжданите теми бяха:

– Етиката между професионалните брокери и начините да се работи заедно за създаване на по-добра професионална среда.

– Въздействието на затворените оферти и обявите „за частни лица“, които вредят на всички участници в пазара.

– Етиката в маркетинга и как тя допринася за изграждането на доверие.

– Стандартите за изчисляване на застроена площ и необходимостта от тяхното спазване.

– Как брокерите могат ефективно да работят с продавачи и купувачи едновременно без да създават конфликт на интереси.

– Ипотечното кредитиране и перспективите пред ипотечния пазар.

Сред по-конкретните теми, които предизвикаха активни дискусии, бяха:

1. Защо затварянето на оферти и рекламите „за частни лица“ вредят на всички участници на пазара?

2. Как да се изгражда етика и сътрудничество между брокерите?

3. Как да се борим с фалшивите и подвеждащи оферти?

4. Как да се осигурят добри практики при работа с двете страни в сделка?

5. Договорите за изключителни права и протоколите за оглед – какви са добрите практики?

6. Какво трябва да знае един брокер за новото строителство?

7. Професионалното и етично рекламиране на имоти.

Отново спонсор на събитието беше Пощенска банка АД. Представен беше анализ на ипотечното кредитиране през последните две години, както и най-новите продукти на банката и тенденциите на ипотечния пазар, както и промените изисквания на БНБ към кредитополучателите.

Събитието бе подкреппено и от Кредит Навигатор, които разгледаха предимствата от съвместната работа между брокер и кредитен консултант и защо тя е най-вече полезна за клиента и дава добавена стойност към услугата на брокера.

От станалите дискусии и разговори между колегите от различни поколения, присъствали на събитието, стана ясно, че имаме нуждата от повече срещи за обсъждане на наболелите проблеми в браша, което неименуемо ще доведе до повече доверие между ни и повече съвместен бизнес.