• +359 2 988 68 90  
    • БГ
    • EN

     

    You are here

    ИНТЕРАКТИВЕН СЕМИНАР - ПСИХОЛОГИЧНИ АСПЕКТИ НА КОМУНИКАЦИИТЕ В ТЪРГОВСКИЯ ПРОЦЕС

    ЛИНК КЪМ СЪБИТИЕТО

    ИНТЕРАКТИВЕН СЕМИНАР С ПРОФЕСИОНАЛНА НАСОЧЕНОСТ
    НА ТЕМА
    " ПСИХОЛОГИЧЕСКИ АСПЕКТИ НА КОМУНИКАЦИИТЕ В ТЪРГОВСКИЯ ПРОЦЕС"
    ЛЕКТОР: РОСЕН ЙОРДАНОВ - ПСИХОЛОГ  

    " ЕДНО ОТ ВАЖНИТЕ НЕЩА В ПРЕГОВОРИТЕ Е ДА ОТДЕЛИШ ЧОВЕКА ОТ ПРОБЛЕМА."

    Семинарът се провежда при изключително преференциални условия благодарение на партньорството на НСНИ с  .
     

    ЗА ЛЕКТОРА :

    Един от най-успелите български психолози, с 15 години опит в криминалната психология. Тренер на бизнес екипи и корпоративни клиенти по бизнес комуникации, презентационни умения, водене на преговори, психология на ефективните продажби, управление на впечатленията, екипно и личностно развитие. Прочетете ТУК повече за неговата квалификация.

    http://vbox7.com/play:68611f4ece  

    ИНТЕРВЮ С ПСИХОЛОГА РОСЕН ЙОРДАНОВ

    1. Често правим асоциации между различни сфери в живота, за да си обясним някой поведенчески реакции. Сравняваме любовта с войната, противопоставяме мисленето на мъжа и на жената. Вие сте един от най-успелите български психолози в криминалната психология, а днес обучавате бизнес лидери и експерти в различни сфери на бизнеса. Какво е общото между криминалната психология и психологията на комуникациите в търговския процес? 
    Първо благодаря за комплимента, съдържащ се между двата въпроса! Ще започна отзад-напред.

    Определено общите неща са много повече, отколкото са разликите. Като криминален психолог съм водил много кризисни комуникации с различни хора – дали като свидетели, заподозрени в престъпления, хора със суицидни намерения или такива, които са държали заложници. Във всеки едни отделен случай ми се е налагало да ги накарам да променят първоначалните си намерения, позиции или поведение. Тези контакти, погледнато принципно представляват преодоляване на една „дистанция“ във възгледи, интереси, нагласи и т.н., които понякога изглеждат непреодолими. Така е и в бизнеса. Всеки един търговски контакт е усилие да се преодоляват дистанции. Начините за успешното им преодоляване от психологична гледна точка е сходно. То задължително включва два компонента – умения за дълбинно разбиране на процеса на общуване и всички негови аспекти и умения за убеждаващо въздействие, съобразно особеностите на човека срещу нас. В този смисъл, аз „продавам“ моят опит и познания в тези две сфери, намирам за определящи успеха на всеки добър брокер. Досегашният ми опит с брокери, дистрибутори и търговци от различни бизнес сектори (услуги, комуникации, застраховане, индустриални стоки, недвижими имоти и др.) ме научи, че в търговията са важни две неща: от една страна е познаването на продукта, а от друга спецификата на протичане на търговския процес. Именно тук психологията и психологичното познание има място. Но все пак! Нека поясня. Не говоря за „знанието“ от масовата практика на доста консултантски фирми, които, извинявам се за израза, продават готови, често неадаптирани към българската реалност, тренингови модули (превърнали се в бизнес-клишета под общото название - soft skills), поставят като лектори хора, току що напуснали студенстката скамейка или „гурута“, които рядко са се престрашавали да правят нещо друго, освен да водят обучения.
    2. Ако човек е суетен не е гаранция, че ще успее в бизнеса си, но обратното - трябва ли човек да е суетен, за да успее? До колко отношението ни към самите нас определя какви професионалисти можем да бъдем?
    Нобеловият лауреат по психология Даниел Канеман казва в увода на своята книга „Мисленето“ – „Не е трудно да прогнозираме, че ако красив и самоуверен оратор излезе на трибуната, то публиката ще оцени неговото представяне по-благоприятно, отколкото той заслужава“. Това е така, защото т.нар. „ефект на ореола“ влияе върху социалните когнииции на хората. Има много такива феномени, които оказват подобно въздействие, за които повечето търговци не си дават сметка, а по-скоро се ползват от тях интуитивно. Аз вярвам, защото съм го изпитал, че всеки човек има потенциал за въздействие, който трябва да осъзнава, за да може да развива. Това е особено важно, когато си професионалист. Ако приемем, че това е форма на суетност, тогава отговорът ми е „Да“. Тук обаче има още нещо, което си струва да отбележа. Колко от вашите колеги реално уважават това, с което се занимават? За колко от тях е въпрос на професионална гордост да кажат „Аз съм агент на недвижими имоти“? Съизмеримо и е тяхното съмочувствие със самочувствието наприме на други професионалисти като пилоти, лекари, прокурори, IT-специалисти? Въпросът за „професионалната суета“ или престижа на хората, занимаващи се с продажби е един от ключовите въпроси за успеха в работата им.
    3. Срещали сте се с характерите, потенциала и товара от миналото на много хора. Можем ли да увеличим потенциала си като променим нещо в собственото си поведение? И какво е нужно да направим, за да повлияем на самите себе си?
    Продължавам отговора си от предходния коментар. Когато се отнасяш достатъчно сериозно към работата си, когато си достатъчно мотивиран и отговорен си длъжен да учиш и да се развиваш. В конкретния случай психологичната подготовка и познанията в тази сфера за един агент са задължителен компонент от неговата професионална компетентност и капацитет. От психологична и общочовешка гледна точка въпросът може да се коментира по-философски. Няма нещо на този свят, което да не се променя. Независимо дали ни се иска, дали го правим осъзнато или не. В този смисъл съм дълбоко убеден, че развитието е неизбежно, но важното е да го правим осъзнато и целеносочено, за да постигаме желаните резултати.
    4. Има ли формула за това как да влияем на другите интелигентно, чрез диалог или социално поведение? Какво е комуникативна култура?
    Не съм привърженик на формулите. А иначе отговорът е прост – разбира се, иначе нямаше да водя такива курсове от години. 5. Наричате комуникативните и презентационни умения „ управление на впечатленията“. Т.е. не само себепредставянето, но и презентирането на продукта. До колко са свързани двете умения? Ако умеем едното ще бъдем ли добри и в другото? 
    "Управление на впечатленията“ е понятие въведено от социалният психолог и социолог Ървинг Гофман през 1956 г. и описва всички съзнателни и несъзнателни прояви на хората, с които те се опитват да регулират и моделират социалните си „атрибуции“ – представите на околните за тях. В рамките на тази парадигма уменията да общуваме целенасочено и познанията за комуникативните процеси са свързани.
    6. На 29 април 2015г. в София предстои да проведете интерактивен семинар, на който ще работите с уменията на търговците на недвижими имоти. Бихте ли споделили с няколко думи на какво ще обърнете специално внимание?
    Ще бъда интересно, обещавам. Курсът, макар и сравнително каратък, ще обхване най-вече познания и умения за разбиране на хората и разбиране на невидимите аспекти в комуникацията. Колкото повече знаем какво наистина и в дълбочина се случва в един контакт, толкова повече ще знаем за мотивацията, подходите, действията , изразните средства и т.н., които трабва да използваме за да постигаме въздействие и да общуваме ефективно. Няма да чуете от мен традиционните напътствия от типа „прави едно, прави две .....“. Не вярвам в универсално приложимите техники, които масово се предлагат в обучитените курсове по продажби. Хората са различни, всеки контакт е уникален сам по себе си и няма рецепти. Механичното възпроизвеждане на някакви „бизнес – клишета“ винаги предизвиква недоверие, защото не е автентично.
    7. Често се сблъскваме с хора, които смятат, че са толкова високо квалифицирани или добри в това, което правят, че не е нужно да работят върху себе си, да се обучават и развиват повече, т.е. “overqualified”. Измамно ли е това самочувствие ?
    Ако този, който има това самочувствие е посещавал курсове, които са формирани на императивния дидактичен принцип, който описах, то не ме изненадва. Аз съм убеден, защото познавам пазара, че моят курс е различен. Най-важното е, че аз няма да уча хората от позицията на успял търговец, а на психолог с достатъчно практически опит в презентирането, комуникациите и преговорите.
    8. Лошо или добро качество е да умееш да манипулираш другите ? Защо когато хората са заедно в екип се поддават на лесна манипулация и едва в последствие много от тях си дават сметка, че са били манипулирани?
    Моето кредо е, че ефективните преговори и комуникации в бизнеса нямат нищо общо с манипулациите. Много хора погрешно смятат, научавайки един или друг „психологичен трик“ ще станат по-добри търговци и това, което ще вършат с клиентите ще има манипулативна насоченост. Ще трябва да ги разочаровам. Манипулациите са нещо съвсем различно и негативно. Вярвам, че тези които посещават моите обучения се убеждават в правотото на тази теза.

    Стратегически партньори на НСНИ:

    За НСНИ

    НAЦИОНАЛНО СДРУЖЕНИЕ НЕДВИЖИМИ ИМОТИ обединява брокери и агенти за недвижими имоти, които искат да упражняват по легален и професионален начин своята професия. НСНИ представлява техните интереси пред обществото, институциите, потребителите и бранша.

    Свържете се с нас

    •  office@nsni.bg 
    •  02/988 68 90
    •  0700 10 805
    •  София, бул. "Патриарх Евтимий" 36А

    Виж на картата